從中成藥在營銷渠道、治療領域的分布，看企業該如何發力

 

 

 

　　據米內網數據庫統計，2019年，全國公立醫療機構【包括公立醫院（城市公立醫院、縣級公立醫院）和基層醫療機構（城市社區衛生服務中心及鄉鎮衛生院）】終端銷售共計13759億元，其中，城市公立醫院的規模最大（8739億元），城市社區衛生服務中心的規模最?。?96億元），中成藥占全國公立機構銷售總額的約1/4。

 

　　從中成藥銷售分布來看，公立醫院占比遠高于基層醫療機構。在2019年的中成藥銷售額中，城市公立醫院的占比高達53.8%，縣級公立醫院的占比為22.5%，而鄉鎮衛生院只有14.4%，城市社區衛生服務中心則最低，僅9.3%。

 

　　但就增長趨勢而言，基層醫療機構的表現遠好于公立醫院。在中成藥的銷售分布上，鄉鎮衛生院的占比由2013年的12.2%增長到了2019年的14.4%，城市社區衛生中心的占比由2013年的5.9%增長到了2019年的9.3%。公立醫院的占比不增反降，城市公立醫院的占比由2013年的61.8%，一路下滑至2019年的53.8%，6年下降了8個百分點。（圖1）

 

 

　　實際情況也是如此，輔助用藥目錄等對中成藥不利的政策都是率先在公立醫院開始執行，且越往基層，醫生越習慣處方中藥，患者對中藥的感情也越深。這也與醫改政策導向有關，如作為新醫改標志的《醫藥衛生體制改革近期重點實施方案（2009-2011年）》就要求大力推廣包括民族醫藥在內的中醫藥，為城鄉居民提供安全有效和低成本服務；已施行3年的《中醫藥法》則倡導中醫診所實行備案制，民間傳承可獲得合法執業資格等，都從不同角度激發了基層醫療機構對中醫藥的需求。

 

 

 

　　除在不同營銷渠道間分布差異很大外，中成藥在不同治療領域間的分布差異更大，圖2列出了2018年全國公立醫療機構，中成藥在各營銷渠道13個治療領域的市場份額。從中可見，不管在哪個營銷渠道，心腦血管中成藥的占比都是最大的，其中在縣級公立醫院的占比最高，達42.2%，其次分別是城市社區衛生服務中心39.5%、鄉鎮衛生院38.8%和城市公立醫院34.5%。城市公立醫院心腦血管中成藥的占比之所以最低，是因中藥注射劑受限所致，中藥注射劑大品種多在高級別醫院使用。

 

　　中成藥市場份額較大的另一治療領域是呼吸系統，中成藥占比依次是鄉鎮衛生院22.6%、城市社區衛生服務中心17.9%、縣級公立醫院13.6%和城市公立醫院11.9%。城市公立醫院治療腫瘤的中成藥占比最高，是因腫瘤患者多流向大型醫院所致。

 

 

　　如圖3所示，中成藥在治療心腦血管疾病領域舉足輕重，年銷售早已過千億。但在心腦血管疾病領域的中成藥大品種中，中藥注射劑占有很大比重，近年來輔助用藥目錄、重點監控及新版醫保目錄等都對中藥注射劑的使用進行了限制，且盡管國家版重點監控目錄沒有收錄中藥，但很多地方版重點監控目錄都納入了中藥，尤其中藥注射劑，如山東威海、內蒙興安盟等地，所以近年來心腦血管領域的中成藥銷售已跌破千億，由2017年的1112億下降到2019年的991億元，增速也由2016年高峰時的8.5%下降到2019年的-6.8%。

 

 

　　隨著分級診療政策力度的不斷加大、相關中醫政策對基層的傾斜，在中成藥的銷售分布上，基層醫療機構的份額將進一步提高。同時，中成藥在不同治療領域也表現出非常大的差異，作為中藥企業，在研發立項、營銷策略及企業戰略制定時除要多關注基層醫療機構的需求外，還要適應治療領域的分布規律。

 

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